Vendas: Começar bem para terminar ainda melhor

Preparo em vendasMinhas duas décadas como vendedor, palestrante e consultor de vendas me mostraram que um dos maiores pecados cometidos por profissionais de vendas é achar que para vender, basta vender. Não é bem assim! Para vender é preciso, antes de mais nada, muito preparo.

Pensando em ajudá-lo a se preparar da melhor maneira possível apresento hoje as três etapas do preparo que considero fundamentais. Siga esse passo a passo e encurte seu caminho para o sucesso.

1 – FORTE CONCEITO DE VENDAS

“Se você tem o coração puro, conhece profundamente um objeto e sabe como ele pode ajudar as pessoas, conte como isso é possível. Elas ficarão tão gratas que vão pagar por ele”.

Foi este poema armeno, que conheci no início da minha carreira, que inspirou o conceito de vendas que defendemos na Tekoare: “Vender é ajudar pessoas a tomar a melhor decisão para ambas as partes”. Acreditamos muito nele e o defendemos com unhas e dentes. Todas as nossas ações giram em torno disso.

Porém, este não precisa ser o seu conceito. Reflita sobre o que faz parte da sua arte de vender e crie o tema que vai o acompanhar todos os dias quando você estiver vendendo.

*Já definiu seu conceito? [  ] SIM

ETAPA 2 – ENTENDER A VISÃO DO CLIENTE

Perguntamos a 40 executivos de 30 empresas quando os vendedores pecam. “Quando não pensam como nós” foi a resposta de 30%, e “quando não procuram conhecer nossa empresa”, de 22%.

Pois é, seu cliente não está preocupado com o preço do seu produto/serviço, o que ele quer é resolver o problema dele! Se o que você vende conseguir fazer isso, você o conquistará.

Por isso, ouça o que o cliente tem a dizer e descubra informações que o levem a entender que a dor que ele tem é maior que o custo do que você vende. Quando o cliente entende que a dor é maior que o custo, acontece uma venda!

*Você entende a visão do seu cliente? [  ] SIM

ETAPA 3 – PREPARE-SE PARA UMA NEGOCIAÇÃO DIRIGIDA

Você sabia que 65% dos vendedores não conhecem as estratégias e cultura dos seus clientes e 75% dos vendedores dizem conhecer pouco sobre seus clientes? Grande erro! Em vendas, tudo deve ser feito de propósito, e sem conhecer os clientes, suas estratégias e cultura isso fica impossível. Para fazer tudo de propósito você precisa entender:

  • As características dos negócios dos seus clientes;
  • De quem eles compram e como compram;
  • Quais as preocupações e necessidades deles;
  • Qual a relação de seus clientes com produtos similares aos seus;
  • Quem são os decisores na empresa dos seus clientes;
  • Qual o nível de exigência deles;
  • Quais soluções/produtos eles já utilizaram com sucesso.

claudiodiogo_releaseCom essas informações em mãos você pode estruturar as concessões, determinando desfechos ideais, aceitáveis e mínimos aceitáveis para as duas partes. A partir de então pode sair para vender. Os resultados serão melhores do que você imagina.

*Preparado para sua negociação dirigida? [  ] SIM

Claudio Diogo

*Este artigo foi originalmente publicado na revista VendaMais, da qual Claudio Diogo é colunista. Acesse www.vendamais.com.br e saiba mais.

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