Uma colher de chá em vendas

Diz o ditado que em conversa de casal não se mete a colher. Apesar de procurar seguir essa recomendação sempre à risca, tive que me intrometer em uma dessas conversas recentemente…

Em uma loja de presentes, enquanto aguardava para ser atendido observei o funcionário finalizar o atendimento a um casal com a seguinte pergunta:

– Mais alguma coisa?

Quase juntos, os dois responderam: “não, obrigado. É só isso.”

Na saída da loja entramos no elevador juntos e não tive como não ouvir a conversa…

– Viu como o caixa queria nos vender mais algum produto? Isso chama-se up-selling. É uma estratégia para aumentar o valor da venda. Aprendi isso no meu MBA. – Disse um deles.

Upselling e cross-selling

Depois dessa, tive que intervir.

– Meus amigos, tudo bem? Sou um curioso do comportamento de vendas e preciso  alertar que o atendente não faz upselling; ele só fez uma pergunta – nada mais do que isso.

E continuei.

– Upselling seria se, aquele rapaz, sabedor dos motivos que levaram vocês à loja, tivesse incrementado sua compra com um produto que complementasse a utilização do principal. O produto do Upselling deveria fazer parte de uma política específica que cria “conjuntos” quase que inseparáveis na sua utilização. Já o cross-selling, este sim é para aumentar o valor da venda, mas ofertando a vocês uma vantagem que claramente lhes induziria a optar por um investimento a mais.

E como a hora do almoço estava chegando, exemplifiquei com sanduiches.

Quando perguntam a vocês: “O senhor gostaria de batatas grandes, por apenas R$ 0,50 a mais?”, isto é upselling. E quando encerram com: “acompanha um Sunday de morango?”, é Cross-Selling. Entenderam?

claudiodiogo-1– Puxa uma aula no meio do shopping. Muito obrigado – disseram quase juntos.

Como percebi que, depois da minha intervenção, o papo ali ia longe, preferi não meter a colher em conversa de casal e continuei meu passeio…

Claudio Diogo

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