Três guardanapos e três grandes lições de vendas

Algumas lições são tão contagiosas que influenciam drasticamente sua maneira de viver. Considero que sou uma somatória das lições que absorvi no decorrer de minha vida. E elas tornam-se vivas a cada oportunidade em que preciso do ensinamento adquirido.

E uma destas lições veio de um dos maiores vendedores que conheci em minha vida…

A HISTÓRIA

Estava com quase 22 anos, tinha assumido o desafio de abrir novos mercados e a distribuidora em que eu trabalhava nos proporcionou uma visita a uma feira chamada UD no Anhembi em São Paulo.

A grande novidade era o lançamento do CD pela Philips, e a discussão girava em torno da morte ou não do videocassete.

Logo me avisaram que eu iria conhecer o campeão de vendas de uma marca que representávamos.

Me deparei com um conjunto terno, camisa, gravata e sapato absolutamente impecáveis – tanto que até hoje quando ouço a palavra “impecável” a imagem daquele dia me vem à cabeça.

Fomos apresentados e ele respondeu o cumprimento com uma pergunta:

– Curitiba. Vocês ainda têm muitos pinheiros nos bairros?

Respondi que sim e recebi outra pergunta:

– Você sabe que Curitiba é uma palavra que significa “muitos pinheiros” em guarani?

Fiquei surpreso com o conhecimento, trocamos algumas palavras e foi a hora de eu fazer minhas perguntas.

– Topei um desafio de abrir novos mercados. Se você fosse eu, o que faria?

– Gostei da ousadia, garoto.

Pegou três guardanapos de papel com o garçom que passava, numerou-os e escreveu três dicas; que guardei até eles se despedaçarem, há alguns anos atrás.

Em seguida, acrescentou:

– Você deve ter três objetivos em três minutos. Conquistar a confiança, despertar a curiosidade e assegurar o respeito.

TRÊS GRANDES LIÇÕES DE VENDAS

vendas - dicas em guardanaposGUARDANAPO 1: CONQUISTAR A CONFIANÇA

Postura é fundamental: você não terá uma segunda chance de causar um primeira boa impressão, e você é o que as pessoas pensarem que você é na primeira vez que te veem. Navegue por todos os lugares possíveis, saiba quem vai estar lá e procure conhecer o maior número de pessoas certas em um espaço curto de tempo.

GUARDANAPO 2: DESPERTAR A CURIOSIDADE

Você tem três minutos para despertar a curiosidade.

No primeiro minuto nunca fale de negócios; mostre que você conhece algo sobre a pessoa ou a região dela.

No segundo minuto faça perguntas para entender o business dele e troque cartões.

E no terceiro, sendo curto e relevante, fale em um parágrafo que você acredita que pode ajudar o business dele a crescer e que estaria disposto a entender melhor como fazer isso.

GUARDANAPO 3: ASSEGURAR O RESPEITO

Não adianta ter feito tudo isso e não saber o que fazer com isso. Depois da brevidade vem o respeito e a lembrança, por isso  envie um “sinal”, no dia seguinte, enaltecendo a importância do encontro e marcando uma reunião para conversar sobre sua curiosidade sobre a empresa dele. Nela você tem a responsabilidade de encantá-lo. Lembre, também, de administrar estes contatos. Divida-os por classes e tenha sempre um histórico atualizado de tudo que vocês trataram. Não esqueça nenhum detalhe.

Por isso, prepare-se exaustivamente, ao limite da loucura. E não queira usar sempre a mesma tática com todos os clientes, nem se comportar sempre da mesma maneira. Cada cliente é uma história, uma aproximação, uma relação diferente.

Quando notou que eu já tinha lido os três recados, ele acrescentou:

– Guarde estes guardanapos e procure praticar o que escrevi. Se você conseguir utilizar essas dicas seu caminho não será o mais fácil, pois a dedicação e a persistência são ações para  poucos, mas o sucesso aparecerá.

Ele apertou firme a minha mão e me desejou sucesso.

Fiz grandes clientes e amigos no decorrer da minha carreira de vendedor com estas três dicas e há alguns anos encontrei-o em uma convenção. Antes de eu subir ao palco escrevi num guardanapo um recado e pedi para o garçom lhe entregar.

Ele leu o recado, guardou no bolso do impecável terno e acenou com a cabeça.

Lá, eu agradeci: “Obrigado, Obrigado e Obrigado”.

claudio-diogo-06Ele entendeu!

Claudio Diogo

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