Treinamento em Vendas: as dúvidas mais comuns – e as respostas para elas

A sina de todo vendedor é conseguir atender as expectativas dos seus clientes.

Mas como atingir esse objetivo se ela está sempre camuflada em inúmeras estratégias de negociação que aprendemos de maneira involuntária simplesmente por vivermos em uma sociedade capitalista? É exatamente nesse ponto que separamos os vendedores das pessoas “normais”.

Na minha vida de “consultor de vendas”, sou constantemente testado e questionado pelos meus clientes, e assim como a maior parte dos vendedores me deparo com a árdua missão de descobrir as aspirações desses consumidores e entregar para eles a tão sonhada “solução” para os seus problemas.

Dúvidas nesse caso parecem sempre desafiadoras, tanto que nos permitimos chamá-las de “objeções” quando partem de clientes. Eu prefiro ouvir e tratá-las como simples dúvidas. Assim fica mais fácil, pois acredito que se perguntam é porque conhecem muito ou desconhecem muito o produto ou serviço que vendemos. Se for o caso da primeira opção, ótimo, darei insumo suficiente para ele entender que esse será um excelente negócio e que eu realmente atendi as suas expectativas. Caso seja a segunda, permito-me dedicar um pouco mais de tempo e cuidado nas explicações.

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Alguns desses questionamentos fazem parte do meu dia a dia. Escolhi para trabalhar aqui como exemplo algumas questões (dúvidas) comuns de clientes que contratam treinamento para as suas equipes de vendas. São elas:

TREINAMENTO DÁ RESULTADO?

Questionamento comum de clientes que por não saberem como calcular o retorno de um investimento feito em treinamento, precisam ter mais segurança na tomada de decisão. Estes não podem errar!

Minha resposta: Fico feliz em perceber a sua preocupação com o que será entregue à sua equipe de vendas, mas me ajude a responder com mais propriedade: o que seria um resultado satisfatório na sua ótica para o “pós-treinamento” de vendas?

Sempre garantimos o ROI (retorno sobre o investimento) em incremento de vendas, mesmo sabendo que ele pode variar de acordo com o negócio, equipe, modelo de gestão… para isso precisamos de algumas informações como: de que maneira pensam em dar continuidade na aplicação prática e monitoramento dos conceitos e técnicas abordados no treinamento?

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Já tivemos resultados superiores a 300% de retorno sobre o investimento num prazo de 60 dias.

QUANTO CUSTA UM TREINAMENTO EM VENDAS?

Esse é um questionamento habitual, fazemos quase sem pensar e em relação a tudo que tenha um preço. Mas como saber quanto custa se não sei o que será vendido?

Ao contrário de algumas empresas, nós não trabalhamos com “produtos prontos”, quando falamos de treinamentos. Costumamos dizer internamente que os nossos treinamentos começam sempre com uma tela em branco que será preenchida a partir do primeiro contato com o cliente.

Minha resposta: O valor tende a ser proporcional à sua necessidade e ao retorno estimado com a aplicação no dia a dia do que for trabalhado em treinamento. Portanto, antes de pensar no valor, gostaria de saber se a minha proposta atendeu todas as suas expectativas.

Essa é a melhor proposta de trabalho para a sua equipe de vendas?

Se sim. Ótimo, vamos ao preço. Se não, o que exatamente poderia ser diferente nessa proposta?

O preço a ser passado para o cliente deve ser definitivo. Não corremos o risco de ter que reformular a proposta, incrementando mais trabalho e consequentemente preço. Essa negociação tende a ter um perdedor no final.

QUANTO TEMPO É O IDEAL PARA UM TREINAMENTO DE VENDAS? 

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Muitas empresas que buscam treinamentos para as suas equipes de vendas preocupam-se muito mais com o tempo (agenda) e custo do que necessariamente com o resultado que isso irá proporcionar.

Minha resposta: Imagino que encontrar agenda para reunir todos os seus vendedores seja uma tarefa muito difícil, portanto quero ser preciso com essa informação e você pode me ajudar. Qual é o real objetivo do treinamento? Ao detalhar essa informação, terei insumo suficiente para lhe dizer se precisaremos apenas de 4 horas ou se teremos que nos encontrar uma vez por mês durante 16 horas pelos próximos 10 meses.

O volume de possibilidades nesse caso é grande o suficiente para provocar o cliente a pensar com cuidado em qual é esse objetivo. Normalmente respostas “padronizadas” saem de cena nesses casos.

VOCÊ JÁ VENDEU ANTES DE DAR TREINAMENTOS?

Esse é sem dúvida o questionamento que mais me agrada e chama atenção. Curiosamente essa pergunta não é feita por todas as empresas que nos contratam, mas deveria ser. Como levar da teoria à prática sem ter vivido?

Minha resposta: Que bom que me fez essa pergunta! Já teve alguma experiência anterior, nesse tipo de contratação, com profissionais que não eram vendedores? Quais foram os resultados? Na Tekoare tomamos o cuidado de compor a equipe com profissionais que tenham tido ampla experiência em vendas. Afinal, não há nada melhor do que aprender a vender com campeões de vendas!

Equipe_Tekoare___Diego_RochaEssa pergunta é fundamental para filtrar os fornecedores. Perceba o cuidado que se deve ter em preservar com propriedade a qualidade dos seus produtos e serviços. Faça isso além da teoria! Se a sua equipe ou você compram a ideia de um produto, entende como ele pode ajudar e encantar pessoas, certamente o seu problema com as vendas será muito menor. E nesse caso, nos convide para comemorar seus excelentes resultados!

Diego Rocha

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