Sugestão de leitura: A cauda longa

Como vendedores precisamos estar sempre acompanhando as tendências de consumo para saber como atender as expectativas de nossos clientes. Não dá para ficar parado no tempo e confiar na velha fórmula de sempre, pois o que funcionava há 10 anos, hoje já não faz mais sentido…

Nas últimas décadas, por exemplo, a evolução da tecnologia e a popularização do mundo digital mudou drasticamente a forma como nos comunicamos, nos informamos, nos relacionamos e, consequentemente, como compramos.

Por isso a sugestão de leitura dessa semana é tão importante. Com o livro “A cauda longa”, de Chris Anderson, você vai entender qual é o impacto que a tecnologia vem causando na forma de fazer negócios e no mercado como um todo.

HITS X NICHOS

Livro - A Cauda LongaNo livro, o autor mostra que antes os consumidores eram influenciados pelos “hits” – ou seja, os sucessos do mercado, os produtos mais vendidos. Por falta de acesso a outros produtos e informações, o consumidor era condicionado a comprar o produto que tinha mais saída no seu mercado local.

Mas isso mudou totalmente com a internet e o surgimento de novas tecnologias. Hoje em dia, o consumidor tem acesso a uma infinidade de produtos que, antes, por não chegarem nas prateleiras, ele nem tinha conhecimento que existiam. Daí surgem os nichos.

Então, por exemplo, se antigamente um fã de Star Wars comprava apenas o livro mais vendido, hoje ele pode comprar o livro, os bonecos, as canecas, as camisetas e uma infinidade de outros produtos que, se não encontrar na loja, pode achar na internet.

Esses diversos outros produtos que agora estão acessíveis aos consumidores é que vão formando “a cauda longa”. Quando você acha que não pode existir mais nenhum produto relacionado ao Star Wars, de repente surge um pen-drive ou uma caneta caracterizada de Darth Vader.

CAUDA LONGA EM VENDAS

Com isso, cada nova possibilidade de compra que você oferece ao seus cliente vai formando a cauda longa do seu negócio. Como você trabalha isso em suas vendas?

  • Explore todos os produtos/serviços possíveis para aquele tipo de consumidor. Além disso, ofereça canais complementares para seus clientes – telefone, site, e-mail, redes sociais. Dê a possibilidade de ele continuar comprando de sua empresa mesmo depois que vai embora da loja. Quem sabe no site ele não encontra um produto complementar ao que ele comprou na loja?

  • Ao invés de focar apenas em um produto que possa vender muito, pense também nos diversos grupos e tipos de consumidores que podem virar seus clientes por meio da compra de outros produtos menores. Muitas vezes esse consumo de vários produtos menores pode superar a grande venda daquela produto que é “hit”.

O mundo está em constante transformação, e as mudanças acontecem de maneira cada vez mais rápida. O livro “A cauda longa” vai ajudá-lo a ajustar sua visão para essa nova era do mercado, em que produção, distribuição e acesso estão cada vez mais democráticos e facilitados.

Com certeza essa teoria de Chris Anderson tem muito a acrescentar para seu desenvolvimento profissional.

Boa leitura e sucesso!

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