Livro de Vendas: O livro azul de respostas de vendas

Quem trabalha em vendas sabe: vender é muito mais do que tirar um pedido e entregar um produto. Para conseguir bons resultados nesta apaixonante área é preciso saber atender seus clientes da melhor maneira possível, prospectar constantemente, negociar com o objetivo de garantir o melhor para a empresa e para o cliente e assim por diante.

E em cada uma dessas etapas é normal que surjam inúmeras dúvidas, como:

  • Qual é a melhor maneira de abordar uma venda?
  • Como descubro quem realmente toma decisões na empresa do meu cliente?
  • Qual é a melhor maneira de usar a internet para vender?
  • O que eu deveria dizer quando o cliente liga e está furioso?
  • O que estou fazendo para evitar a perda dos meus melhores clientes?

Essas e outras 94,5 perguntas são respondidas por Jeffrey Gitomer (autor de A Bíblia das Vendas, O Livro Vermelho das Vendas e tantos outros clássicos da área) em “O Livro Azul de Respostas de Vendas”), nossa sugestão de leitura esta semana. Saiba mais e anime-se para programar a leitura desta obra.

SOBRE O LIVRO DE VENDAS

Livro de Vendas - O livro azul de respostas de vendasDe forma extremamente simples e didática, Jeffrey Gitomer apresenta respostas para principais dúvidas sobre vendas dividas em seis áreas:

  • Aprimoramento pessoal que leva ao crescimento pessoal;
  • Buscando indicações valiosas e marcando visitas;
  • Como vencer a batalha de vendas e a guerra de vendas;
  • Construindo as habilidades de vendas… um tijolo por vez;
  • Construindo amizades. Construindo relacionamentos. Conquistando referências. Conquistando testemunhos. Conquistando novos pedidos;
  • Construindo sua marca pessoal.

Para fazê-lo entender o que você vai encontrar em “O Livro Azul de Respostas de Vendas” destacamos uma das perguntas respondidas por Gitomer na obra…

COMO OS COMPRADORES DECIDEM, E O QUE ESTÃO PROCURANDO?

Os compradores estão procurando 4,5 coisas:

1. Uma diferença percebida entre seu produto ou serviço e o de seus concorrentes.

2. Um melhor valor percebido na compra do seu produto versus na compra de um produto concorrente. Note que eu não disse preço mais baixo, eu disse valor melhor.

3. Pouco ou nenhum risco em comprar de você. O comprador deve perceber que o ganho da aquisição é maior que o risco de comprar a coisa errada.

4. O comprador precisa gostar de você, acreditar em você, sentir-se seguro, ter confiança em você. Mas começa simpatizando com você.

4,5. O menor preço. Muitas pessoas (você pode ser uma delas) pensarão que eu prestei um desserviço por não me concentrar em concessões de preço ou em ganhar uma concorrência. Mas, se você apresentar os quatro primeiros elementos destacados acima, o preço deixará de ser um problema em 60-70% das vendas que você fizer.

RESPOSTA FINAL: Os compradores e os tomadores de decisão estão procurando “conforto” e não apenas um “negócio”. O tomador de decisões precisa sentir que é o negócio “certo” para a empresa, ou não o fará, não importa qual seja o preço. Ele também vai considerar os últimos negócios e a propaganda boca a boca. Todos os compradores e tomadores de decisões em qualquer setor se conhecem. Além de ter um excelente produto, você deve ter uma excelente reputação, o que reduz o risco percebido e, muitas vezes, é a chave certa para se fechar o pedido.

Interessante, não é mesmo?

Pois é com toda essa riqueza de detalhes que Jeffrey Gitomer responde 99,5 respostas de vendas que você gostaria de saber para vender mais e ganhar muito dinheiro.

E aí, vai ler?

Boas vendas!

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