Livro de vendas: Cale-se e venda

Você passou um tempão com o cliente, falou sobre o produto, explicou como funcionava, deu orientações… Tudo parecia estar indo bem, até que, na hora de fechar a venda, ele recuou. Aposto que isso já aconteceu com você! O livro de vendas que recomendamos esta semana pode ajudar a evitar cenas como essa. Entenda por que conhecendo o livro “Cale-se e venda”, escrito por Don Sheehan.

Sobre “Cale-se e venda”

Livro de vendas - cale-se e vendaA princípio, esse título pode parecer meio agressivo. Mas, na verdade, ele trata de uma questão que, para muitos, é uma das maiores dificuldades no processo de venda: o fechamento. Porém, o conceito que o autor traz nessa obra mostra que, ao contrário do que muito pensam, o fechamento deve ser a parte mais fácil da venda. Isso mesmo! Ao saber condicionar bem uma venda, o vendedor consegue fechá-la com tranquilidade, evitando casos como o exemplo citado no início deste post.

Funciona assim: sua chance para conhecer o cliente, saber o que ele precisa, para que precisa e por que precisa acontece nas etapas anteriores ao fechamento. Nelas, para entender “o que, para que e por que” você tem que perguntar mais e falar menos. É importante que, antes de mostrar ao seu cliente o produto que você vende, você conheça os problemas e necessidades DELE. Ouça-o e o entenda para poder oferecer exatamente o que ele procura! Assim, o fechamento fica fácil, não é mesmo?

Ao longo deste livro de vendas, Don Sheehan reúne boas dicas para ajudá-lo a facilitar o processo de vendas por meio de algumas estratégias de fechamento de negócio. Destacamos estas:

  • Fique atento aos sinais físicos e verbais que indicam que o cliente decidiu comprar. Olhos mais abertos, sorriso constante, a mão sobre a mercadoria, ou ainda declações como “gostei”; “interessante”;
  • Quando o cliente disser que seu produto/serviço é muito caro, não fique na defensiva. Faça com que o cliente veja os benefícios que ele terá com a compra;
  • Não fale durante mais de três minutos. Deixe o comprador falar;
  • Enquanto um cliente observa e mexe em um produto, não pressione, não fale nada. Deixe-o à vontade;
  • Forneça conhecimento ao seu cliente, mostre como seu produto funciona. Se possível, faça-o testar.

Essas são apenas algumas de várias dicas que o livro traz. São técnicas testadas e comprovadas que podem ajudar você a melhorar seu desempenho e fechar cada vez mais vendas.

Boa leitura e sucesso!

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