Lições em Vendas dos EUA: transformando clientes em fãs

Vendas nos Estados UnidosPor mais que a gente estude e estude muito, o maior aprendizado acontece mesmo quando conseguimos tirar conhecimento de experiências que vivenciamos no dia a dia. E é por isso que criei essa série que apresenta lições de venda que venho aprendendo aqui nos Estados Unidos.

Fico muito feliz em poder compartilhar com você tudo que estou aprendendo. Não importa se está começando agora ou se já é um profissional com muita experiência, sempre podemos adquirir novos conhecimentos.

É o caso da lição que vou ensinar hoje: a capacidade de não apenas conseguir clientes, mas de criar fãs.

clientes

QUANDO UM CLIENTE SE TRANSFORMA EM UM FÃ?

Para entender como um cliente torna-se fã de uma marca é só pensar no que acontece quando somos fãs de uma banda, por exemplo. Além de ouvi-la e acompanhá-la de perto, nos interessamos por tudo que diz respeito aos integrantes e às músicas e compartilhamos essa nossa paixão com as pessoas de nosso convívio. Muitas vezes, convertendo novos fãs para a banda nesse processo. Não é mesmo?

Pois bem, quando um cliente torna-se fã de uma marca, o mesmo acontece. Ele é leal aos produtos da empresa, interessa-se por tudo que diz respeito à ela e sempre a indica para os seus amigos como sendo a melhor.

Aqui nos EUA, vi vários exemplos de ações voltadas especificamente para isso. Um deles me chamou muito a atenção, pois foi além da abordagem tradicional entre empresa e cliente. É o caso da Black & Decker e seus brinquedos.

BRINCADEIRA SÉRIA

Toda empresa gostaria que seus cliente fossem seus fãs, certo? Mas o que a Black & Decker conseguiu foi muito mais que isso. Ela conseguiu encantar seus clientes e fazê-los fãs de sua marca antes mesmo de comprarem seus produtos.

Como eles conseguiram isso? Por meio de uma linha de brinquedos.

Isso mesmo! Foi “brincando” que eles conseguiram trazer novos fãs para sua marca. Parece esquisito que uma empresa de ferramentas tenha usado brinquedos para atrair novos clientes, mas vou explicar para tudo que há por trás disso e você vai ver como faz sentido. 

Dois fatores foram fundamentais para o desenvolvimento dessa ação da Black & Decker:

Fator independência: por meio de uma pesquisa, eles descobriram que, nos EUA, os jovens saem cedo de casa. Seja para casar ou para morar sozinho e ir estudar, com cerca de 20 anos, já estão começando sua independência.

Fator mão de obra: se você mora nos EUA, sua pia estragar e você não tiver a menor noção do que fazer, pode chamar um encanador, mas saiba que vai gastar, no mínimo US$ 100,00 (cerca de R$ 250,00) com isso. Por conta dessa mão de obra cara – e escassa – nos EUA é normal que as pessoas aprendam a fazer elas mesmas as coisas para a casa. Uma caixa de ferramentas é item fundamental nos lares americanos.

JUNTANDO AS PEÇAS

clientes

Unindo esses dois fatores – que as pessoas aprendem a fazer as coisas por conta própria para a casa, e que os jovens saem cedo da casa dos pais – a Black & Decker lançou uma linha de brinquedos.

Os itens imitam todos os produtos reais – os mesmos modelos e formatos, as mesmas cores, etc. Com eles, as crianças podem, inclusive, montar outros brinquedos. Além disso, a criança que comprar os brinquedos pode entrar para o “Clubinho Black & Decker” e receber camisetas, bonés e outros itens da marca.

O objetivo? Que os pequenos brinquem com os brinquedos da Black & Decker para que, no futuro, quando precisarem comprar suas ferramentas de verdade, a marca já esteja fortemente presente em suas vidas.   

Isso demonstra uma visão incrível da Black & Decker, pois ela poderia afirmar que não iria gastar com brinquedos, pois é algo que não tem nada a ver com seu negócio. Mas sua perspectiva ultrapassou esses limites.

A empresa entendeu que para conquistar de verdade o cliente, ela precisa estar presente no cotidiano dele, precisa fazer parte de sua vida, de sua história. Interessante, não?

É, com certeza, uma lição e tanto em vendas. Eu resumo valorizando estes tópicos:

  • Para conquistar o cliente é preciso conhecê-los a fundo: seu estilo de vida, suas preferências e necessidades, seu dia a dia, etc.
  • Entenda como seu produto influencia a vida de seu cliente e, a partir disso, crie formas de melhorar ainda mais essa experiência;
  • Saia do “lugar-comum”, invente novas formas de estar em contato com o cliente e participar de sua vida.

Pense nisso!

claudiodiogo-2E você, tem alguns truques para tornar clientes em fãs? Gostou desse exemplo da Black & Decker? Compartilhe sua experiência e opinião conosco e vamos todos aprendendo e crescendo juntos.

Sucesso!

Claudio Diogo

As palestras de Claudio Diogo ganharam novas histórias e lições em vendas com sua temporada nos Estados Unidos. Está na hora de levá-lo para sua empresa e compartilhar todo o conhecimento adquirido em tanto tempo atuando como vendedor, palestrante e consultor. Entre em contato conosco pelo telefone (41) 3343-2819 ou pelo e-mail contato@tekoare.com e saiba mais!

Deixe um comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *