Lições de Vendas dos EUA: a importância da experimentação

Vendas nos Estados UnidosHá alguns dias, enquanto estava no Brasil fui até uma livraria com um objetivo único: dar uma olhada em uns livros que tinham chamado minha atenção em pesquisas na internet.

Na ânsia de saber mais sobre as obras, já me imaginava pegando os livros nas mãos e os folheando para verificar se o conteúdo deles era mesmo de meu interesse, se a linguagem era do jeito que eu gosto, se o visual era bonito.

Porém, assim que cheguei à seção em que essas obras estavam dispostas tive uma grande decepção: os livros estavam todos lacrados!

Saí de lá sem levar nem um. Tudo porque a loja não me permitiu “sentir o cheiro dos livros”.

Que tristeza…

E para aumentar essa tristeza um executivo de uma grande rede de livrarias do Brasil confessou para mim que eles estão tirando cadeiras e sofás das lojas porque as pessoa iam até a livraria e (vejam só) liam os livros. Para ele, isso era uma absurdo, já que seu objetivo era que comprassem livros, e não que os lessem na livraria.

Mas se o objetivo da livraria é vender os livros, ao invés de impedir que as pessoas de verem as obras, não seria bem melhor que ela as incentivassem a ter gosto pela leitura, facilitando o acesso para que as pessoas vejam, toquem e, sim, leiam os livros que estão por lá?

Esse é um dos grandes aprendizados que tenho tido observando o varejo aqui dos Estados Unidos: é a partir da experimentação, da experiência com o produto, que você vai fazer com que seu cliente queira adquiri-lo.

POR QUE A EXPERIMENTAÇÃO É TÃO IMPORTANTE EM VENDAS?

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Pegando carona nesses exemplos, quero falar sobre uma das coisas que mais tem me chamado a atenção no varejo dos EUA: a valorização da experimentação.

Já falei sobre a experiência de compra em no artigo que você lê aqui, mas hoje quero me aprofundar nesse tema para mostrar por que “livros lacrados” são uma péssima estratégia.

MINHA EXPERIÊNCIA DE COMPRA NOS ESTADOS UNIDOS

Eu precisava comprar uma parafusadeira para montar alguns móveis (coisa que eu nunca tinha comprado/utilizado). Então, fui até à Home Depot, uma loja especializada em artigos para a casa. Chegando lá, o vendedor me cumprimentou e, ao invés de perguntar o que eu queria comprar, perguntou o que eu precisava fazer em casa.

Pode parecer estranho a princípio, mas, ora, se estou em uma loja de artigos para a casa, é claro que preciso fazer algo em casa, certo?

Depois de conversarmos, conseguimos encontrar o tipo mais adequado para o que eu queria. Ele então me mostrou um pedaço de madeira cheio de parafusos e disse que eu teria que desparafusar e parafusar eles usando o equipamento que ele tinha me indicado. Ou seja, ele me fez experimentar o produto. É claro que isso ajudou, e muito, em minha decisão de levar a parafusadeira para casa.

E isso é possível observar em todos os lugares por aqui. Nas lojas esportivas, por exemplo, a experimentação também é o foco. Fui em uma loja para esportes de aventura e, lá dentro, haviam paredes para os clientes testarem equipamentos de escalada, pista para corrida e bicicleta e até uma piscina, para aqueles que quisessem experimentar os produtos para esportes aquáticos.

TIPOS DE VENDAS E A EXPERIÊNCIA DO CONSUMIDOR

Vendas EUA - integracao online

Dá pra entender bem esse foco na experimentação quando você conhece os tipos de vendas.

Reparei que aqui nos Estados Unidos as compras dividem-se em dois tipos: aquela compra que o cliente já sabe o que quer e, por isso, ele pode comprar pela internet, pois não precisa de orientação – e a logística por aqui possibilita uma entrega eficiente e rápida; e aquela compra que o cliente não sabe muito bem o que busca. E é aí que as lojas físicas, o varejo e o foco na experimentação entram em ação.

O gerente de uma loja me falou o seguinte: ninguém entra na loja para passear. Mesmo que, primeiramente, seu motivo seja “passear”, existe algo que atrai a pessoa para aquela loja específica. O papel do vendedor é entender quais são os interesses dos clientes e fazer ligações com os produtos que estão ali. Provocar a experiência é uma das formas de entender as reais necessidades do seu público.

E é por isso que impedir o cliente de experimentar o produto é um dos maiores crimes que o varejo brasileiro pode cometer.

Com a democratização da internet, cada vez mais as pessoas terão facilidade de comprar pela web. A experiência direta com o produto passa a ser o maior trunfo que as lojas físicas têm. A experimentação vira fator de diferenciação para atrair e conquistar cliente.

claudiodiogo_releaseAlém disso, não é só você que não entende o que o cliente quer. Muitas vezes, nem eles próprios sabem exatamente o que buscam. São como eu procurando uma parafusadeira – algo que nunca tinha usado. A experiência, a vivência com o produto, vai fazer essa ligação entre o que seu público busca e o que você tem a oferecer.

Deslacre seus produtos, incentive a experimentação e proporcione uma experiência de compra marcante aos seus cliente!

Claudio Diogo

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