Como lidar com clientes postergadores [Vendas]

Já falei em outro artigo sobre como é importante não deixar para amanhã a venda que pode fechar hoje. Mas e quando não é você, e sim o cliente que deixa sempre para depois? Seja na venda direta ao consumidor ou no B2B, desculpas não faltam:

  • vendas - como lidar com clientes postergadores“Só estou dando uma olhadinha”;
  • “Meu orçamento está congelado no momento”;
  • “Vou adiar a compra para a próxima semana/mês/semestre”;
  • “Preciso consultar minha esposa/filhos/mãe/gerente e volto depois”;
  • “O preço ainda está muito alto, vou esperar baixar”.

Mas você, como vendedor, pode driblar essas desculpas e fazer seu cliente parar de procrastinar a compra. As dicas que você conhece agora vão ajudar!

1) Necessidade dos clientes x preço

Em primeiro lugar, você precisa entender qual é a real necessidade do cliente. Para isso, converse com ele e faça perguntas que permitam que você descubra o que ele realmente precisa. Assim, você poderá oferecer o que ele quer, não deixando brechas para que ele tenha dúvidas sobre a compra.

Com isso em mente, preocupe-se em acabar com os problemas dele. Mostrando de que forma seu produto/serviço vai ajudá-lo, dificilmente você vai ouvir um “eu volto depois”. Ele não vai querer perder a oportunidade de adquirir o que precisa, vai?

Além disso, pode ter certeza que preço não será fator primordial na decisão de compra do seu cliente caso você ofereça exatamente o produto/serviço que irá resolver os problemas dele.

2) “Por quê?”

Essa é uma pergunta mágica. Além de saber o que seu cliente está buscando, você tem que entender por que ele quer comprar o que você vende.

Se ele diz apenas que quer um tênis, você não vai poder ajudá-lo de maneira tão eficaz. Já se ele diz que quer um tênis para corrida, ou um tênis de presente para o filho que gosta de jogar basquete… aí, sim, você poderá oferecer exatamente o que ele precisa.

Além disso, o “por que” também é muito importante caso ele diga que não quer comprar. Saber os motivos que o fizeram dizer não pode ajudá-lo a entender de que maneira isso pode ser revertido, ou mesmo lhe ajudar em uma próxima venda.

3) Conhecimento sobre o produto

A pior coisa que pode acontecer para um cliente é ele questionar sobre um produto/serviço e o vendedor não conseguir responder.

Para poder mostrar a ele de que forma o item pode ajudá-lo, você precisa saber tudo sobre o que vende!

Caso não saiba algo, não demonstre desânimo e má vontade, e muito menos diga para o cliente que vai enviar mais informações depois ou peça para ele vir outro dia. Procure imediatamente alguém que possa sanar as dúvidas dele. O momento para fechar a venda é agora. Não perca a oportunidade e não contribua para a procrastinação (ou perda) do cliente!

Mas, cuidado: Nem todo “não” ou “volto depois” precisa ser revertido imediatamente

O processo de vendas muitas vezes leva tempo – principalmente quando são vendas que envolvem transação financeira alta e com grande número de pedidos.

Muitas vezes, o cliente está realmente apenas pesquisando sobre o produto/serviço. Nem sempre aquele cliente que não quer comprar na hora é um mau cliente. Nesse caso, você deve atendê-lo como se ele efetivamente estivesse comprando. E, lembre-se, nada de usar o empurrômetro, como comentei nesse outro artigo.

Entenda as reais necessidades e, se você puder atendê-las, mostre a ele como o seu produto pode ajudá-lo. Se ele não comprar na hora, com certeza vai lembrar do local onde ele foi melhor atendido no momento de voltar para a efetiva compra.

claudiodiogo_releaseResumindo: entenda tudo sobre seu produto, entenda tudo sobre seu cliente. Essa é a melhor forma de garantir que sua venda não fique na lista do “depois”.

Sucesso!

Claudio Diogo

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