Como desenvolver seu mapa de oportunidades em vendas

mapa de oportunidade em vendasImagine que você é um grande desbravador. Porém, ao invés de ir em busca de mais terras, seu interesse é conseguir mais clientes. Assim como o desbravador precisar analisar qual é o melhor caminho a seguir para conquistar novos territórios, você também deve analisar quais são as melhores maneiras de conquistar os clientes.  

Para entender como isso funciona, nada melhor que seguir o conselho de um dos maiores conquistadores do mundo – Alexandre, o Grande, que nunca perdeu uma batalha e proporcionou ao seu reino uma das maiores expansões territoriais da história.

Alexandre, o Grande, sempre dizia que, para entrar em uma cidade, era preciso acampar e analisar a muralha que a envolvia. Segundo ele, em toda muralha há uma falha. E era a partir dessa falha que ele conseguia entrar e dominar as terras.

Então, o que você precisa fazer para mapear as oportunidades de vender mais é analisar a muralha do seu público e conhecer as falhas e dificuldades dele, para utilizar isso a seu favor.

DIFICULDADE x OPORTUNIDADE EM VENDAS

Na mesma linha desse pensamento de Alexandre, o Grande, temos também um conceito chinês muito interessante. O alfabeto chinês não é composto por letras, e sim por ideogramas, que são desenhos com significados diversos, dependendo do contexto em que estão inseridos.

E o ideograma chinês que significa “crise” é o mesmo que representa “oportunidade” – a interpretação depende do contexto em que ele é inserido.

Está se perfuntando como duas palavras com significados tão diferentes podem ser representadas da mesma forma? A resposta é que talvez elas não estejam tão longe uma da outra como você imagina.

Um chinês me explicou a razão disso…

Na visão oriental, você sempre segue um caminho em linha reta na vida. Quando uma dificuldade aparece, esse caminho se divide e, nesse momento, você tem escolhas a fazer. Por isso, as dificuldades são sempre oportunidades de fazer coisas diferentes, seguir rumos diferentes – fortalecer o que você sempre fez, ou esquecer de tudo e fazer tudo novo, tudo diferente.

Mapa de oportunidade em vendas - Tekoare

Da mesma forma é com suas vendas. Ao invés de desanimar logo no primeiro “não”, veja isso como uma chance de conhecer melhor seu público. Enxergue nas dificuldades dos clientes uma forma de mostrar um novo caminho a eles. Um caminho que não só leve ao fechamento das vendas, como à satisfação – que resulta em fidelidade e vendas cada vez melhores.

É claro que existem várias formas de mapear oportunidades. Porém, a que eu acredito ser a mais efetiva é esta: quando o vendedor procura entender as dificuldades dos clientes. Todo mundo tem uma dificuldade, se você conseguir conhecer qual é a dificuldade do seu cliente, você já terá descoberto a falha na muralha que fará com que você o conquiste e feche a venda.

Se estiver vendendo para uma outra empresa, por exemplo, busque conhecer o mercado em que ela atua, seus concorrentes, os pontos fortes e fracos. Além disso, veja o profissional por trás do cliente. Muitas vezes os compradores são pressionados pela empresa a obter mais lucro e, por isso, vão em busca do preço mais baixo. Seu papel é se colocar no lugar deles e mostrar que preço mais baixo nem sempre significa mais lucro.

claudiodiogo_releaseÉ o que eu sempre digo: você precisa ter a visão de que vender é ajudar pessoas. E a melhor maneira de mapear suas oportunidades é saber quais são as dificuldades dos clientes e entender de que forma você pode ajudá-los.

Conheça seu público, desbrave as dificuldades e conquiste vários clientes.

Claudio Diogo

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