A compra de uma bicicleta e suas lições de vendas

Definitivamente era isso que eu precisava para me locomover com liberdade pelo meu bairro, sem depender da agenda de compromissos da minha filha e esposa: uma bicicleta.

Comecei a minha procura como qualquer consumidor: pelas lojas de departamentos e as especializadas.

foco - vendasImaginei que aqui nos Estados Unidos as lojas teriam um atendimento mais focado e estratégico. Nada disso. Os problemas são os mesmos de qualquer lugar do mundo.

Nas lojas de departamento ficava paralisado olhando uma parede repleta de bicicletas dos mais variados tamanhos, cores e modelos. Como não entendia nada, ficava sem saber por onde começar. Sozinho e desamparado, saía triste, pois não tinha a mínima ideia do que e como comprar.

Nas especializadas, os atendentes pareciam ter saído do filme “Matraca Maluca” (o filme não existe, hein?!); logo que entrava disparavam a falar sobre as marcas da bikes que estão em promoção e as que vão fazer eu competir em igualdade de condições com os ciclistas mais velozes da minha idade (eu não participo de competição nenhuma!), além de me explicarem longamente sobre a quantidade enorme de descontos que eu ganho se eu comprar os acessórios na própria loja. Fora os planos de assistência e garantia!

Aturdido depois de uma meia dúzia de lojas, desisti. Comecei a pensar em comprarmos um segundo carro, ou então uma moto. Afinal, os vendedores tinham me provado que comprar uma bicicleta requer um estudo antecipado.

Mas a bicicleta não saía da minha cabeça, e a cada vitrine onde uma delas estava meu olhar parecia magneticamente atraído. Eu estava vidrado por um produto, como muitos consumidores.

ONDE TUDO MUDOU…

Até que uma loja me chamou atenção. Na testeira da loja estava escrito em duas linhas: “Não vendemos bicicletas. Mudamos sua maneira de pensar sobre elas”.  

Aquilo, claro, me levou para dentro da loja.

De cara fui recebido por um sorridente senhor que em vez de falar sobre bicicletas me disse:

– Boa tarde, tudo bem com você?

E logo depois da minha resposta emendou:

– Gostei do seu tênis, onde você o comprou?

Pela minha experiência percebi que aquele senhor era muito bem treinado e eu quis saber até onde a conversa nos levaria.

Ele engatou um papo sobre onde as pessoas costumavam comprar artigos esportivos e no meio do disto tudo, me vi confessando a ele que procurava uma bicicleta.

– Vou te mostrar algo muito legal. Venha! – Ele disse

Caminhando ao fundo da loja ele foi me perguntando idade, experiência com ciclismo, onde eu pretendia andar e com quem, onde eu morava, minha profissão… até paramos de frente a um surpreendente painel onde havia uma bicicleta toda desmontada.

Ele, então, começou a me falar sobre o que cada peça poderia me proporcionar nos itens de segurança, conforto, saúde, etc. A cada peça, ele, usando as informações que tinha sobre mim e meus costumes, ia me mostrando como minha vida poderia mudar dali para adiante.

Fiquei encantado, não poderia sair de lá sem a minha nova maneira de me divertir e melhorar a minha saúde.

vendas - bicicleta

AS LIÇÕES DE VENDAS

Claro, quando cheguei em casa, no meu email, estava um agradecimento do vendedor, do gerente e algumas sugestões de roteiros ciclísticos no meu bairro e aplicativos para monitorar o meu rendimento.

Estranho como o óbvio pode parecer exceção. Não deveria ser sempre assim?

Algumas empresas por não conseguirem encantar seus clientes, preferem comprá-los com desconto. Mas isso é muito caro.

O melhor caminho é ter uma margem eficiente e equipe competente.

Fui fazer minha sondagens de consultor e descobri que aquela loja é conhecida no mercado por sua lucratividade, baixo turnover de funcionários e crescimento acima da média de mercado.

claudiodiogo-2Não tem muito segredo. Ninguém compra uma bicicleta, mas sim, o que ela pode fazer por você.

Inclusive eu.

Sucesso e boas vendas!

Claudio Diogo

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